LEIAM COM MUITA ATENÇÃO E ESTUDEM.

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"Quando alguém evolui, evolui tudo o que está a sua volta" (Paulo Coelho)

A iniciativa, em geral, surge de um ou mais empresários de vanguarda, de um mesmo ramo de atividade, que esperam, ao unir suas forças, poder competir em melhores condições com as grandes empresas. Normalmente, essa união tem, no início, intenção de conseguir melhores preços com a realização de compras conjuntas, porém, com o tempo, outras vantagens são percebidas. Ao desfrutar dessas novas conquistas, os empresários crescem profissionalmente, gerando reflexos em suas empresas, que se tornam competitivas e experimentam considerável aumento em seus lucros. Entretanto, para que tudo isso ocorra, esses empresários precisam abolir dois paradigmas que se encontram enraizados em nossa cultura empresarial:

1. O SEGREDO É A ALMA DO NEGÓCIO

"Negócios baseiam-se no segredo, mas o sucesso tem base na cooperação" (John H.Patterson)

Esse conceito foi aceito durante muito tempo como a única forma de se obter sucesso nos negócios. Nenhum empresário conversava com outro, para evitar que suas idéias fossem copiadas. Essa falta de comunicação permitia que os fornecedores vendessem a cada um por preços diferentes e todos achavam que tinham o melhor preço da região.

2. O MEU CONCORRENTE DEVE DESAPARECER

"Quando a casa do nosso vizinho está em chamas, a nossa própria está em perigo" (Horácio)

Quantos empresários dariam graças a Deus se o seu concorrente desaparecesse? Quantos acreditam que o melhor é ficar sozinho em um determinado mercado? Esse egoísmo demonstra mais medo do que competência. Será que a saída do concorrente do mercado hoje não pode anteceder a minha amanhã?

Dependendo dos anseios dos associados, torna-se importante que o grupo se organize formalmente, criando uma associação, para a implementação de suas propostas, tornando possível a contratação de profissionais capacitados, próprios ou terceirizados, que desempenharão a contento as tarefas que lhes forem recomendadas.

Dentre essas tarefas, destacamos: levantamento dos preços praticados pelos concorrentes, levantamento do potencial de compras do grupo, agendamento de entrevistas com fornecedores, programação de entregas nas lojas, elaboração de pesquisas de mercado, campanhas promocionais, avaliação das necessidades de treinamento gerencial e operacional etc.

COMO PROCEDER - A escolha pela constituição de uma associação é feita por se tratar de uma forma jurídica que possui o menor nível de exigência para abertura e inscrição no CNPJ. Para a formalização de uma Associação deve ser elaborado um Estatuto Social, um Regulamento Interno e um Código de Ética, analisados e aprovados por todos os associados fundadores. Elege-se uma diretoria administrativa, um conselho fiscal e um conselho de ética que administrarão a entidade, normalmente pelo período de 2 anos. Apesar desses órgãos diretivos, a maior força de uma associação concentra-se nas decisões soberanas de suas assembléias, realizadas no mínimo uma vez por mês.

Por não terem fins lucrativos, as associações são impedidas de realizar compras e funcionam como um Centro de Inteligência, local onde acontecem as reuniões dos associados, da diretoria, atendimento aos fornecedores, treinamentos etc.

Normalmente, as associações cobram de seus associados uma contribuição fixa mensal para custear despesas administrativas, tais como: aluguel, funcionários, material de limpeza, contador etc. Excepcionalmente, realiza-se rateio extra entre os associados, para suprir necessidades de caixa, já que as associações costumam receber dos fornecedores/parceiros uma verba, conhecida como bonificação, calculada sobre o volume das compras feitas pelo grupo, durante um determinado período. Essa verba seria suficiente para a realização de todos os anseios do grupo, mas acaba, na maioria das vezes, sendo insuficiente, porque vários associados, inexplicavelmente, deixam de adquirir os produtos dos fornecedores parceiros.

Essa infidelidade é hoje considerada a maior vilã dos grupos associativistas.

ASSOCIATIVISMO

O que é?

Esta é uma palavra que ainda não se encontra nos dicionários, mas que pode ser definida como o ato de se associar, agregar, juntar, unir forças para um fim comum. Numa definição ampla, dizemos que ASSOCIATIVISMO é qualquer iniciativa formal ou informal, que reúne um grupo de empresas ou pessoas, com o objetivo principal de superar dificuldades e gerar benefícios econômicos, sociais ou políticos. O Associativismo está presente em entidades como associações comerciais, industriais e rurais; sindicatos; cooperativas; parcerias ou associações de interesse econômico, social ou político. Vamos nos ater, mais especificamente, ao ASSOCIATIVISMO de interesse econômico, que reúne empresas de uma mesma atividade para praticar compras conjuntas, ações de marketing, programas de qualidade, produção compartilhada etc.

PLANO DE TRABALHO - Enganam-se aqueles que acreditam que, ao participar de um grupo associativista, trabalharão menos e os resultados virão com maior facilidade. Pelo contrário, exige-se muita dedicação, espírito associativista e, além disso, atitudes cooperativistas e coorporativistas, para ajudar e ser ajudado.

Cabe aos diretores eleitos a missão de manter o entusiasmo, o entrosamento e a amizade entre os associados e, para isso, devem visar à realização de ações para esse fim, com base em um planejamento preestabelecido e aprovado para a rede, pelo período mínimo de um ano. Esse planejamento deve conter: a missão da associação; se haverá ou não a criação de uma marca para a rede; se haverá personalização das empresas ou padronização de fachadas, lay-outs etc; a estruturação de compras a ser empregada; os treinamentos; informatização; cronograma de campanhas promocionais etc.

Recomenda-se para esse trabalho a participação de um profissional especializado que orientará o grupo na elaboração e implementação do planejamento.

Pontos fortes do associativismo

UNIÃO - Os empresários são desunidos e agem individualmente. A Rede Associativista proporciona uma união capaz de fazê-los pensar coletivamente e permite uma troca de experiências que os faz crescer no conjunto.

ACULTURAMENTO - Há um ganho significativo na cultura empreendedora da grande maioria dos empresários que participam de uma Rede Associativista.

COMPRAS CONJUNTAS - A realização de compras conjuntas em grandes quantidades proporciona aos empresários maior poder de barganha e acesso a grandes fornecedores, disponíveis, até então, através de empresas atacadistas.

MARCA - A utilização de uma marca forte na fachada do estabelecimento é um avanço e um dos pontos mais importantes de uma Rede. A marca associa o negócio à Rede, cujo conceito, bem trabalhado na mídia, proporciona retornos satisfatórios.

CAPACITAÇÃO - Os empresários e seus funcionários atendem ao apelo para se capacitar, a fim de enfrentar a concorrência impiedosa das grandes empresas. Isso proporciona melhoras significativas na gestão do negócio, na qualidade de trabalho e no atendimento aos clientes.

LUCRATIVIDADE - O aumento no faturamento, graças aos benefícios proporcionados pela rede; os resultados com o desenvolvimento de produtos similares, sem esquecer da qualidade; e a aplicação de melhores margens de comercialização, faz com que as empresas apresentem um aumento considerável de sua lucratividade.

PARCERIAS - As ações conjuntas com fornecedores e distribuidores possibilitam a realização de campanhas de promoção, com preços menores do que os demais estabelecimentos não associados.

A parceria com uma financeira, com juros e taxas menores, proporciona atratividade aos consumidores para compras financiadas, ao mesmo tempo que propicia um custo operacional menor para a empresa.

CONCEITO DE LOJA - As recomendações da Rede quanto aos aspectos de apresentação das lojas têm proporcionado uma melhoria no conceito de loja dos empresários associados. Essas recomendações vão desde uma fachada, um lay-out apropriado, até a informatização, passando por uniformização e aparência pessoal dos funcionários.

PATROCÍNIO - Várias são as redes que desenvolvem boas parcerias com os fornecedores e obtêm com isso patrocínio para seus eventos, promoções, fachadas, melhorias no ponto de vendas etc.

AUMENTO DE COMPETITIVADE - Comprando bem e barato, melhorando seu mix de produtos, entendendo as necessidades de seus clientes, capacitando-se gerencialmente, treinando sua equipe e organizando melhor seu estabelecimento, os empresários de uma rede associativista tornam-se mais competitivos.

Pontos fracos do associativismo

ANSIEDADE - Os empresários querem ver os resultados imediatamente. É necessário um tempo de maturação para a consolidação do grupo. Deter essa ansiedade é uma tarefa importante para o sucesso da rede.

QUALIDADE DOS ASSOCIADOS - As redes que privilegiam a quantidade em vez da qualidade na seleção de seus associados vão se ressentir, no futuro, de que a participação desses não é tão intensa quanto se desejava. A mentalidade individualista, a inadimplência, a resistência às mudanças e o descumprimento das normas fazem-se presentes nessas redes e contribuem para desmotivar os que estão se empenhando para o sucesso da união.

DISPARIDADE DE FATURAMENTO - A existência de grandes, médios e pequenos estabelecimentos, em uma mesma rede, tem dificultado as ações conjuntas, principalmente quando existe rateio dos custos. Recomenda-se que o grupo seja formado por empresas que possuam portes parecidos, para que as ações propostas possam ser assimiladas e realizadas sem prejuízo. É importante que se tenha em mente que a união deve ser feita para ajudar e não para prejudicar.

RECURSOS FINANCEIROS ESCASSOS - Muitos associados ressentem-se da falta de recursos financeiros e, por essa razão, não conseguem investir em sua loja e acompanhar a evolução do grupo associativista, causando, consequentemente, um desgaste na imagem da rede.

FALTA DE HABILIDADE PARA DECISÕES EM CONJUNTO - Todos nós elogiamos a democracia, porém, no dia-a-dia das empresas, a autocracia impera. Ao participar de um grupo, o empresário deve saber que é necessário acatar a decisão da maioria e que suas idéias, quando colocadas, deverão ser bem fundamentadas, para que possam ser aceitas.

ESPECULAR SOBRE AS NEGOCIAÇÕES - Um dos maiores problemas que ocorre nas redes constituídas é o de um associado querer levar vantagem sobre os demais. Fatos assim acontecem por sugestão dos próprios vendedores, que procuram aliciar para desestruturar o grupo. É importante saber que, mais cedo ou mais tarde, isso chegará ao conhecimento de todos e, provavelmente, esse associado será excluído da associação.